サービス営業アカウント・エグゼクティブ
本ポジションは、Extreme Networksにとって重要で大きな責任を伴う職務です。内部および外部のチームとの協力が必要とされます。主な焦点はエンドユーザー/顧客に置かれるべきですが、当社はチャネル主導型の企業であるため、ビジネス取引はチャネルを通じて行われます。理想的な候補者は、サービス営業エンジニアリングの経験があり、営業スキルを磨いた上で、サービス・アカウント・マネジメント職への転職を希望している人です。主な業務は、当社の新プラットフォームと機能を既存および新規顧客に提示し、価値を明確にし、新プラットフォームへの移行をサポートすることです。国内チームと協力して、Extreme Networksのポートフォリオから様々な業種にサービスソリューションを提供します。顧客およびチャネルパートナーの「信頼できるプロバイダー」としての役割を展開します。サービス・ソリューション・パイプラインと既存および新規顧客への関心を高める必要があります。カバレッジは日本全体です。
この職務に最も重要なのは、顧客の問題および質問に迅速に対応し、収益性の高いビジネスユニット内で解決策を特定および提供する能力と柔軟性です。営業チームと密接に協力して顧客の利益のために働き、チャネルパートナーと密接な協力をしながらも、最終ユーザー顧客に対して最高レベルのサポートを提供することが重要です。
主な職務内容
- 四半期ごとのターゲット見込み顧客リスト管理、日次・週次の営業活動、対面訪問やSNS活用、競合・市場分析、プレゼンテーションや提案書作成、顧客会議の調整などを含む営業開拓活動の推進
- Professional ServicesおよびPremier Servicesを含むサービスソリューションの事業開発
- リード創出から営業活動、サービス導入まで顧客のプログラムマネジメント
- 必要に応じた、チャネルパートナーおよびエンドユーザー企業の経営層に対するエンドツーエンドの導入後サポートの提供
- Account Executiveと密接に協力し、新規および既存顧客の獲得・維持・拡大を推進
- 高付加価値サービスの提案・推進を通じたアカウント浸透率の向上
- 社内外のサービスレビューを企画・実施・主導し、サービスおよび運用改善に向けた提案を実施
- 技術的なエスカレーションや問題解決プロセスにおいて顧客の代弁者となること
- 保守更新、新規保守、サブスクリプション、Premier Services、Managed Services、Extreme Capital、Professional Servicesなど、Extremeのサービス提供内容を深く理解した上での顧客における新たなサービス機会の発掘
- 顧客向けデモおよびプリセールスプレゼンテーションの実施
- Account Executiveに対するサービスソリューションポートフォリオのトレーニングの実施
- サードパーティベンダーを含む経営層との連携
- 新規案件にけるサービスポートフォリオの適切な位置付け
- 新規案件におけるサービス契約のフォローアップおよびクロージング
- サービス売上認識および一般会計原則を理解
- 月次・四半期・年次の予測およびアカウントレビューの実施
- 担当アカウントのリスクおよび機会についての週次財務レポートの作成
- 契約の適時の請求処理を管理し、財務影響を把握
求められる人物像（個人的なスキル）
理想的な候補者は、営業スキルを習得しており、これからサービス・アカウント・マネジメント職への転職を希望しているサービス営業エンジニアです。複雑な技術問題をよく理解しているサービス営業であることが求められますが、エンジニアリング資格を有している必要はありません。サービスビジネスへの情熱を持ち、自律的に業務を遂行し、高い影響力と交渉力を持つ方です。サービスデリバリーの経験があれば尚可。顧客およびパートナー志向であること、成果重視で、複数業務を並行して管理できること、高いセルフモチベーションを持ち、自ら行動を起こせることが必要で、担当エリアにおけるビジネスをプロフェッショナルに管理できる方を求めています。
バックグラウンドおよび経験
複雑な技術課題を理解した上で、大企業および中堅企業へのサービス販売経験を有していること、Extremeの技術的な提供価値を、ビジネス視点で分かりやすく提案できること、サービスデリバリー経験があることが望ましく、高い自律性を持ちながら、標準プロセスに従って一貫性のある業務遂行ができること、及びWin-Winの関係構築を目指して戦略的に行動できること。
さらに、高い自己管理能力と学習意欲があることと、協調性が高く、新しい働き方を受け入れられること、そして、業務効率化はサービス改善のために創造的に考えられるという資質が求められます。
また、提供するソリューションが顧客ごとにカスタマイズされるため、業務プロセス改善の機会を見つけ出し、サービス設計チームと連携して改善を推進できることが期待されます。
必須知識/スキル
- 学士号（BS / BA / 工学系）または同等の資格・経験
- ネットワーク業界で10〜12年程度の経験があれば尚可
- プリセールスおよびサービスデリバリー経験
- マルチベンダー環境における複雑なサービスソリューション管理経験
- シニアマネジメント層と業務を行った実績
- SaaSビジネス経験があれば尚可
- サービス売上およびパフォーマンス指標の理解・管理能力
- 複雑なサービス契約を交渉できる能力
- 優れたコミュニケーション能力およびプレゼンテーション能力
- プレッシャー下での時間管理および優先順位付け能力
- ITIL認定資格があれば尚可
- 優れた対人関係構築能力
- 以下いずれかの業界に関する専門知識・経験があれば尚可：エンタープライズ、教育機関、空港、医療機関、製造業
- 英語でのビジネスレベルでの口頭・文書コミュニケーション能力
- 前向きな姿勢、情熱、成功への強い意欲
- 高い成果志向と営業成果への責任感
- 人材サービス、プロフェッショナルサービス、ITソリューション、またはプロジェクト販売経験があれば尚可
- 出張は職務上必須となります
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